La vendita all'estero e l'accesso ai mercati include una serie di differenti skills e conoscenze. E' necessaria una buona padronanza ed expertise dei mercati, adozione di approcci strategici, creazione di reti estere, corretta gestione delle figure degli intermediari, un approccio mentalmente aperto a differenze culturali e cross culture. Inoltre è fondamentale interagire efficacemente con i vari referenti interni aziendali (Direzione Marketing, Commerciale e Vendite, Acquisti, Amministrazione, Programmazione Produzione e Direzione Operations) ed interlocutori esterni, passando velocemente dalla strategia ad ambiti operativi, gestendo i team di lavoro con efficacia.
ASSESSMENT RISCHI E OPPORTUNITA': identificare potenziali di mercato in crescita, ampiezza della classe media in incremento costante, soppesare stabilità economica, monetaria, solidità sistema bancario, situazione geo-politica; nuovi investimenti e agevolazioni estere come pure in importazione considerare politiche di protezione e restrizioni paese destinazione; Assessment dei Rischi e Risk Management: sovereign risk/rischio paese, rischi controparte privata; sanzioni autorità Dogane / criticità doganali o certificazioni richieste per Export; consulenza legale e criticità (contratto di agenzia/distribuzione e contrattualistica internazionale, corretta redazione di clausole esempio esclusività territoriale per garantire l'azienda; Convenzione di Vienna e contratto internazionale di vendita); le forme di presenza possibili all'estero, problematiche e peculiarità. INGRESSO NEL PAESE ESTERO e STRATEGIA ESPANSIVA: Strategia di ingresso per i paesi target. Stilare classifica paesi più attrattivi e assorbimenti attesi dai paesi esteri nel medio e lungo periodo; Selezione del canale di ingresso per paese più conveniente; Pro e contro delle forme di presenza estere (sede di rappresentanza, Joint Venture, Filiale, Società Estera di produzione) presentando report alla direzione; Piano di azione che contempli un adeguato Risk Management per i rischi potenziali; Investimenti richiesti, e stima ritorno del capitale investito, da sottoporre alla Direzione (Cash Flow e ROI, cenni); Fonti di Finanziamento nazionali/esteri, scouting Fondi; Impatto dell'attività di Export sull'Azienda: capacità produttiva, sostenibilità finanziaria, processi, tempi di evasione pratica, risorse materiali e umane necessarie; funzioni aziendali coinvolte e condivisione opportunità incremento fatturato/crescita attesa; Obiettivi / piano di azione Ufficio Export annuale, azioni e passi operativi pianificazione; condividere e motivare gli attori pari livello e responsabili di funzione; Strumenti di controllo/feed-back aziendali, collegati a rete vendita/gestione commesse GESTIONE ATTIVITA' OPERATIVE: Stilare Offerte efficaci per il Buyer/Azienda cliente estera: giuste argomentazioni su prodotto/servizio, vari capitoli illustrativi, evidenziare valore aggiunto/vantaggi ns proposta; Negoziare adeguata marginalità per prezzo, in funzione equilibrio propria forza commerciale/controparte; Per agenzia/distribuzione, selezionare intermediari (agente, distributore, partner commerciale, operatore economico) rispondenti agli obiettivi aziendali, attenzione ai KPI (esempio impatto su fatturato/governo collaborazioni nel medio lungo periodo e nel caso di cessazione rapporto); Concordare obiettivi di fatturato estero, negoziare clausole contrattuali a favore dell'azienda; Ottenere da Agente/partner commerciale estero report completi per monitoraggio business; impegno costante dell'agente per fornire feed-back alla direzione sull'andamento progetto; Asset culturali/imprinting relativo alle soft skills, identificare correttamente per scegliere lo stile comunicativo e le giuste leve, per un clima di cooperazione in contesti multiculturali nei gruppi di lavoro; Armonizzare diverse posizioni concettuali nei vari uffici in Azienda, ed eventualmente conflitti (esempio tra Ufficio Export e Uff. Commerciale oppure tra Amministrazione e Commerciale), su modalità di gestire le pratiche e priorità In caso di conflitti o contrasti, tecniche/modalità di gestione del conflitto, strumenti di comunicazione persuasiva e negoziazione.
Prova pratica/Simulazioni
Non prevista
